Cet article nous permet d'aborder l'aspect émotionnel de la vente d'un bien en viager. Car bien entendu lorsque quelqu'un prend la décision de vendre son bien en viager, les vendeurs sont souvent pris entre deux tensions opposées : le besoin de bénéficier d'un apport financier pour compléter ses fins de mois et d'autre part la prise de conscience que l'on va se séparer de la propriété reposant souvent sur une valeur sentimentale inestimable. En tant que spécialistes du viager, nous devons être conscients de ce contexte afin d'accompagner nos clients au mieux dans leur démarche.
En préambule, remettons l'aspect émotionnel de la vente en viager dans le contexte belge. La presse a pour habitude de souligner que le belge a une brique dans le ventre. Cette assertion provient d'un constat objectif, 71 % des ménages sont propriétaires de leur propre bien. Récemment, nous assistions à une conférence donnée par le professeur Bruno Colmant pour FEDERIA (La Fédération des Agents Immobiliers Francophones) lors de laquelle celui-ci reprenait cette statistique tout en en détaillant les aspects historiques que nous reprenons ici :
Il s'agit la plupart du temps du premier investissement réalisé par les belges ou encore du fruit d'une succession intra-familiale.
La valeur émotionnelle de son appartement ou de sa maison est liée à la bien connue pyramide de Maslow. Cette pyramide des besoins analysée par le sociologue du même nom classifie juste après le besoin primaire de se nourrir, le besoin de sécurité pour tout être humain de disposer d'un toit.
Afin de compenser la baisse de ses revenus au moment de la pension, l'objectif pour la plupart de nos concitoyens est de devenir propriétaire de son bien pour ses 65 ans. Raison pour laquelle la plupart des prêts hypothécaires se concluent pour 20 ans avec dans le viseur une échéance située avant l'âge de 65 ans.
Observations :
Dans la relation entre le futur vendeur en viager et l'expert immobilier en viager :
L'expert en viager abordera la relation avec son client d'un point de vue différent par rapport à une vente immobilière classique.
En effet, lors de la première rencontre, il est important pour nous, experts en viager, de bien cerner le contexte dans lequel évolue notre client. Cette première rencontre nous permettra d'une part de prendre en compte l'aspect tangible lié à l'estimation du bouquet et de la rente. D'autre part, notre rôle sera également d'être conscientisé par l'aspect émotionnel de la vente du bien confié à la vente et auquel vous êtesbien souvent très attachés.
Du point de vue du candidat vendeur en viager, celui-ci devra être attentif aux éléments suivants :
Les candidats vendeurs en viager occupé ont tendance à valoriser financièrement l'aspect émotionnel de leur bien (par exemple : maison héritée de leurs parents, leur nouvelle cuisine rénovée en 1990 soit il y a plus de 30 ans !) dont la valeur émotionnelle ne sera pas appréciée de la même manière par l'investisseur en viager.
Le vendeur d'un bien en viager aura tendance à vouloir obtenir le dernier carat, en confondant parfois le rôle de l'expert en viager qui est un intermédiaire, avec celui d'acheteur potentiel. L'expert en viager n'est pas le candidat investisseur. Notre rôle est de faciliter la vente tout en effectuant une estimation réaliste.
Le vendeur devra également prendre conscience que notre rôle d'expert en viager est de le mettre en contact avec des candidats investisseurs qui vont devoir mobiliser d'importantes sommes d'argent, pendant une durée indéterminée (droits d'enregistrement sur la valeur vénale du bien, le bouquet, la rente et d'éventuels travaux).
Conclusions :
Vendre son bien en viager nécessite de prendre conscience de l'aspect financier mais surtout du contexte émotionnel qui ne sera pas convertit en valeur de vente. Pour toutes ces raisons, vous comprendrez l'importance de faire appel à un expert en viager qui pourra vous aider pour remettre tous les éléments dans le contexte. Le vendeur en viager comprendra également que la recherche d'un candidat investisseur pour sa maison ou son appartement nécessitera de se baser sur des éléments rationnels pour le convaincre de s'engager sur le long terme avec vous.
En savoir plus ? info@perpetuhome.be ou par téléphone au 0490 43 71 16
Formulaire de contact : https://www.perpetuhome.be/formulaire-contact
Sources :
Trends, bilan logement de 2021 : https://trends.levif.be/immo/nombre-de-proprietaires-qualite-des-logements-maison-ou-appartement-le-bilan-logement-2021/
Résumé de la conférence de Bruno Colmant du 13-10-2023 pour le Congrès FEDERIA : https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:7118626825785745408/
Tableau de la Pyramide de Maslow : https://www.preventech.net/bien-etre-au-travail-les-apports-de-la-pyramide-de-maslow-et-la-theorie-des-ancres/